コンサル・営業・コーチングにおける「話させること」

みなさん、仕事に学業に家事育児お疲れさまです!
ひさしマルです!

今回のブログの内容は、ズバリ「話させること」です。私と同様にキャリアコンサルタントの勉強をされた方なら何となくイメージできる部分もあるかもしれません。今回はキャリアコンサルタントの勉強の中で学んだ「傾聴」や「自己概念の成長を促す」といった内容から派生して書いていきたいと思っています。

① コンサルにおける「話させること」

コンサルと一言に言っても、様々なコンサルティングが世に存在するようになったと思います。いつだって人は悩みを抱えながら成長していく生き物だと思いますが、成長するためには自分自身を理解し、変えていかなくてはなりません。他人の話を聞いただけでは、その時の気持ちは多少変わったとて、現実はほぼ何も変わりやしません。

コンサルティングは、一般的に「相談」の意味合いで広く知れ渡っていると思います。専門家が相談者に対して、課題を発見したり、意見や指導したりするようなイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。もちろん、最終的にはそのような形になっていくとは思うのですが、そもそも相談者の課題を発見したり、適切な意見や指導をするには、相談者の心情を含めた様々な情報が必要となってきます。つまり、相談者の話を聞くところから始めなければなりません。そして、相談者は話すことで頭の整理ができたり、自分自身の言葉から課題を見つけることもできます。コンサルタントは相談者から出てきた言葉を元に、必要な解決策を一緒に考えていくことが適切な働きかけだと思っています。決して、自分の考えの押し付けにならないよう、相談者ひとり一人に合わせて対応することがコンサルティングだと私は考えています。よって、コンサルタント側は相談者側に「話させること」はとても重要なことだと言えると思います。

② 営業における「話させること」

営業と言えば、サービスや物を売るというイメージがあります。結果的には、売ることが営業になると思うのですが、ここでも顧客に「話させること」は大事なことです。

営業成績に悩んでいる方は、どうしても件数や実績を上げなければならないと考えていませんか?営業はどうしても数字で見られてしまうものですから仕方ありません。かくいう私も、営業は本当に苦手です。人の話を聞くよりも自分の話をする方が好きなので、相手の話を聞かずにどんどん話してしまうことがあります。それから、相手が話してくれないことで発生する沈黙の「間」が嫌いでした。

しかし、それでは契約は取れません。もちろん、言葉巧みに相手を誘導することで件数を沢山上げる方もいらっしゃると思うのですが、私は少なくともそういったタイプではありません。となると、私のような人間が営業で件数を上げようと思うと、顧客側の話を聞いて、課題を解決してあげられるような寄り添った対応が必要になるのではないかと思います。それには、やはり顧客に「話させること」、これが非常に重要になります。顧客の悩みは数字で現れるものだけでなく、社員の心の部分だったりもします。それは机上ではなかなか分からない。だからこそ、顧客の声を聞く、つまり「話してもらうこと」がとても大きな情報になります。顧客の生の声から出た課題を解決するために、自分は何ができるのかを考えて尽力し、サービスや物を売ることも立派な営業スタイルだと思います。

③ コーチング・指導における「話させること」

もう一つの「話させること」は、コーチングや指導の場面での活用です。この記事を書くにあたり、何か物足りなさを感じていた時に、元プロ野球選手でメジャーリーグの舞台でも活躍し、コーチの経験も豊富な吉井理人さん著「最高のコーチは教えない。」を読んだことで一気に筆を進めることができました。

コーチングや指導というと、指導者側が「教えること」がイメージされやすいと思います。しかし、この著作の中では「質問で深掘し、相手にとことん語らせる」とあります。まさに今回のタイトル「話させること」に繋がります。また、「コーチは絶対に答えを言ってはいけない」という記述もあります。答えは指導者が持っているのではなく、指導される側の中にしか存在しないということです。

現役時代にどれほど優秀な成績を残したレジェンドであれ、そのレジェンドのやり方が万人に通用するわけではないということだと思います。身体つきや考え方など、そもそも誰一人として同じ人間はいないのです。その選手に合った感覚は、似た人はいても、完全に同じ感覚を持つことは非常に難しいと思われます。つまりは、どれだけ素晴らしいコーチや指導者がいても、最後は自分で課題を認識し、クリアしていくしかないのです。逆にコーチや指導者側は、どれだけ相手に「話させること」ができるか、我慢強さも必要だと考えることができます。「それはダメ」「○○しなさい」は、ただの押しつけであり、指導側にとっては正しくても、指導される側にとって正しいかどうかは分からないということなのです。

つまり、指導側は「話させること」で指導される側の頭の整理をさせたり、課題を認識させることで、指導される側自身が解決していけるような働きかけを意識すべきなのだと思います。また同様に、指導される側は、指導側の意見ばかり聞いていても成長は続かないということが言えると思います。

「話させること」とは

ここまでいくつかの職業における「話させること」について書かせてもらいましたが、最も重要なことは双方向のコミュニケーションだと思います。一方通行のコミュニケーションは、お互いの間に溝ができるばかりで、人間関係も成長も前進しない要因となるのではないかと思います。上記で述べたコンサルや営業、コーチングのどれにおいても、一方通行では良い成果は得られないと言って差し支えないと思います。

そうは言っても、今日からすぐに「話させること」ができるとは思えません。地道に相手の話を傾聴することを意識し、相手を理解するためには様々な質問をしなければなりません。待っているだけで話をしてくれる人もいますが、こちらから質問や伝え返しなどの関わりをすることで、相手が普段考えていなかった気づきを自分自身で見つけてくれるきっかけとなります。私はキャリアコンサルタントの養成講座でその基礎を学び、それが自分の過去の営業経験や、今回のコーチングの本を読んだことで、学んだ知識が自分の中へ浸透している感覚を得ました。簡単に「話させること」と言いましたが、そこには様々な経験と勉強が裏打ちされます。すみませんが、近道や裏技はないと思います!私もまだまだ未熟なコンサルタントです。この記事を読んで、少しでも参考になる方がいらっしゃれば、ご自身なりの「話させる」方法を見つけていただき、お互いに日々努力を重ねて成長していければ、とても嬉しく思います。

それではまた次回の投稿でお会いしましょう!

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